--- title: ¿Tu universidad está creciendo o solamente está gastando más para conseguir alumnos? description: ¿Tu universidad crece de forma rentable o solo gasta más para captar alumnos? Descubre cómo medir CAC, MAC, SAC y LTV para optimizar tu inversión. --- [Bitácora de Crecimiento](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento) # [¿Tu universidad está creciendo o solamente está gastando más para conseguir alumnos?](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos) Escrito por [Luisa Riva Palacio](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/author/luisa-riva-palacio) | Oct 16, 2026, 4:56:38 PM > *Más estudiantes no siempre significan mejores resultados. En un mercado educativo cada vez más competitivo, las universidades necesitan dejar de medir únicamente cuánto crece su matrícula y comenzar a preguntarse cuánto les cuesta conseguir ese crecimiento.* > > *Victor Lazarin* Durante años, el crecimiento de matrícula ha sido uno de los grandes indicadores de éxito en las instituciones de educación superior. Más alumnos significaban más ingresos, mayor participación de mercado, expansión y, en muchos casos, una señal de que las estrategias de marketing y admisiones estaban funcionando. Pero hay una pregunta que no siempre aparece en las presentaciones de resultados: **¿Cuánto nos costó conseguir ese crecimiento?** Porque una universidad puede incrementar su matrícula 10%, aumentar su inversión comercial 25% y presentar los resultados como un gran logro. Y sí, consiguió más estudiantes. Pero eso no significa necesariamente que haya construido un negocio más rentable. En un mercado educativo cada vez más competido, esta distinción debería estar en el centro de las conversaciones entre rectoría, dirección general, finanzas, marketing y admisiones. ## En este artículo encontrarás 1. [Crecer más no siempre significa crecer mejor](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos?hs_amp=true#crecer-mas-no-significa-crecer-mejor) 2. [El CAC: la métrica que debería acompañar cualquier reporte de matrícula](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos?hs_amp=true#CAC-metrica-que-debes-considerar) 3. [MAC y SAC: separar marketing de ventas para encontrar dónde se pierde la rentabilidad](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos?hs_amp=true#separar-marketing-de-ventas) 4. [El problema de medir marketing y admisiones como si fueran negocios diferentes](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos?hs_amp=true#medir-marketing-y-admisiones-por-separado) 5. [Un CAC bajo tampoco garantiza rentabilidad](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos?hs_amp=true#cac-bajo-no-significa-rentabilidad) 6. [La eficiencia comercial no consiste en recortar todo lo que se pueda](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos?hs_amp=true#eficiencia-comercial) 7. [El crecimiento que importa no siempre es el más espectacular](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos?hs_amp=true#crecimiento-que-importa) ## Crecer más no siempre significa crecer mejor Imaginemos dos universidades. La Universidad A incrementó su matrícula de nuevo ingreso 10% durante el último año. Para conseguirlo, aumentó considerablemente su inversión publicitaria, contrató más asesores comerciales y destinó recursos adicionales a plataformas y proveedores. La Universidad B creció solamente 4%, pero mantuvo prácticamente estable su estructura de costos comerciales. ¿Cuál tuvo mejores resultados? La respuesta depende de algo que rara vez se comunica junto con las cifras de inscripción: **el costo de adquisición de estudiantes y el valor económico que estos generan.** Veamos un ejemplo hipotético: La Universidad A consiguió 100 estudiantes adicionales, pero su costo por estudiante aumentó aproximadamente 18%. La Universidad B consiguió solamente 40 estudiantes adicionales, pero redujo ligeramente su costo de adquisición. ¿Significa que la Universidad B es automáticamente más rentable? No. Todavía necesitamos conocer colegiaturas, becas, permanencia y costos académicos. Lo que sí sabemos es que la Universidad B está mostrando mayor eficiencia en su adquisición. Y esa diferencia importa. Especialmente cuando el presupuesto no es infinito, la competencia aumenta y cada peso adicional invertido debe justificar su contribución al negocio. ## El CAC: la métrica que debería acompañar cualquier reporte de matrícula En marketing hablamos constantemente de leads, costo por lead (CPL), tasas de conversión, campañas y retorno de inversión. Pero en educación superior existe una métrica que debería conectar toda esa actividad con los resultados financieros de la institución: En términos sencillos, responde una pregunta: ¿Cuánto dinero invierte la universidad para conseguir un estudiante de nuevo ingreso? La fórmula general es: Parece sencilla. El problema está en determinar qué gastos incluimos en el numerador. > Porque muchas instituciones calculan el costo de adquisición considerando únicamente la inversión publicitaria. Si gastamos $500,000 en campañas y conseguimos 100 inscritos, reportamos un costo de $5,000 por estudiante. Pero ¿qué sucede con los sueldos de los asesores de admisiones? ¿Las comisiones? ¿El CRM? ¿Las herramientas de automatización? ¿El call center? ¿Los proveedores externos? Todos esos recursos también participaron en conseguir esos estudiantes. Ignorarlos puede producir una cifra atractiva para el dashboard, pero incompleta para tomar decisiones financieras. ## MAC y SAC: separar marketing de ventas para encontrar dónde se pierde la rentabilidad Una forma especialmente útil de analizar el CAC es dividirlo en dos grandes componentes: MAC y SAC. Esta separación permite dejar de tratar el presupuesto comercial como una sola bolsa de dinero y comenzar a identificar oportunidades específicas de eficiencia. ### MAC: cuánto cuesta generar la demanda > El **Marketing Acquisition Cost (MAC)** representa el costo de marketing asociado con la adquisición de estudiantes.   Dependiendo del modelo operativo, puede incluir: - Inversión en Google Ads, Meta Ads y otros medios de captación. - Producción de campañas y contenidos destinados a adquisición. - Inversión en marca y posicionamiento. - Honorarios de agencias y proveedores de marketing. - La proporción de la nómina de marketing dedicada a captación. Este último punto es importante. Si el equipo de marketing también desarrolla comunicación institucional, actividades de retención o contenidos para estudiantes actuales, no necesariamente corresponde cargar el 100% de su costo a adquisición. Lo correcto es establecer un criterio de distribución razonable, documentado y consistente. **MAC por estudiante = Gastos de marketing atribuibles a adquisición ÷ Nuevos estudiantes adquiridos** ### SAC: cuánto cuesta convertir la demanda en matrícula > El **Sales Acquisition Cost (SAC)** representa los costos comerciales relacionados con convertir prospectos en estudiantes.   Puede incluir: - Nómina de asesores, supervisores y coordinadores de admisiones. - Operación de contact centers internos o externos. - Comisiones y bonos comerciales. - CRM, telefonía y plataformas de seguimiento. - Bots y herramientas de automatización comercial. - Honorarios de intermediarios o integradores que participan en el cierre. Aquí es donde muchas instituciones encuentran una realidad incómoda. Una campaña puede generar leads a un costo competitivo y, aun así, alimentar una operación comercial extraordinariamente cara. O al revés: marketing puede estar pagando demasiado por prospectos de baja calidad, mientras admisiones consigue convertir eficientemente los pocos que realmente tienen intención de inscribirse. Sin separar ambos costos, es difícil identificar dónde está el problema. ### Un ejemplo para entenderlo Supongamos que una universidad consigue 200 estudiantes nuevos durante un periodo de admisión y registra los siguientes gastos atribuibles: Su MAC sería de $6,000 por estudiante. Su SAC sería de $4,000. Y su CAC total, de $10,000. Ahora imaginemos que, durante el siguiente periodo comparable, consigue la misma matrícula, pero su SAC aumenta a $5,500. El problema no necesariamente está en las campañas. Podría encontrarse en una menor productividad comercial, una estructura de personal sobredimensionada, comisiones más elevadas o procesos que requieren demasiadas interacciones para cerrar una inscripción. > **Sin esa separación, la solución habitual podría ser recortar publicidad cuando el problema está en otro lugar.**   Y así es como las universidades terminan reduciendo su capacidad de generar demanda sin resolver la verdadera causa de sus costos. ## El problema de medir marketing y admisiones como si fueran negocios diferentes Hay algo que sigo encontrando particularmente contradictorio en las operaciones comerciales de educación superior. Marketing celebra que consiguió miles de leads. Admisiones reporta cuántos estudiantes inscribió. Finanzas revisa cuánto se gastó. Y no siempre existe una misma lectura de lo que ocurrió entre esas tres cifras. El resultado es una conversación fragmentada. Marketing defiende su CPL. Admisiones cuestiona la calidad de los prospectos. Finanzas pide reducir el presupuesto. Mientras tanto, nadie puede responder con suficiente precisión qué campañas, canales y procesos están generando matrícula rentable. Para resolverlo, necesitamos conectar todo el recorrido del estudiante: Cada etapa tiene un costo, una tasa de conversión y una oportunidad de mejora. Y cada prospecto debería conservar información confiable sobre su origen, canal, campaña, programa de interés y evolución dentro del proceso. No es solamente un asunto de tener HubSpot, Salesforce o HighLevel. Es un asunto de arquitectura de datos, procesos comerciales y disciplina operativa. Un CRM lleno de registros duplicados, fuentes mal clasificadas y etapas que nadie actualiza puede producir reportes muy bonitos. Pero difícilmente va a producir decisiones inteligentes. ## Un CAC bajo tampoco garantiza rentabilidad Hasta aquí podríamos concluir que la universidad con el menor costo de adquisición es la que mejor está administrando su crecimiento. Pero falta una variable fundamental: **el valor económico del estudiante a lo largo de su relación con la institución.** Aquí entra el LTV   En educación superior, el LTV permite estimar cuánto valor genera un estudiante durante su permanencia. Y para analizar rentabilidad, no basta con multiplicar la colegiatura mensual por la duración teórica de una licenciatura. Hay que considerar, entre otros factores: - La colegiatura efectivamente cobrada, después de becas y descuentos. - La probabilidad de permanencia semestre a semestre. - Los costos variables de atender al estudiante. - Los ingresos adicionales atribuibles a su trayectoria. - El tiempo durante el cual se generan esos ingresos. Imaginemos dos programas. En el primero, adquirir un estudiante cuesta $8,000, pero existe una alta deserción durante el primer semestre. En el segundo, el CAC es de $12,000, pero los estudiantes permanecen más tiempo y generan un mayor margen económico. El segundo programa podría resultar considerablemente más rentable. Por eso, el CAC debe analizarse junto con el LTV, la retención y el margen de contribución. **Conseguir estudiantes baratos que abandonan rápidamente no necesariamente es una buena estrategia de crecimiento.** También explica por qué las becas deben formar parte del análisis financiero. Una beca puede ser una herramienta extraordinaria para ampliar el acceso a la educación y mejorar la conversión. Pero su impacto en el ingreso neto debe estar contemplado al evaluar la rentabilidad de una cohorte. El objetivo no es eliminar los apoyos económicos. Es entender cómo contribuyen al acceso, la permanencia y la sostenibilidad institucional. ## La eficiencia comercial no consiste en recortar todo lo que se pueda Cuando los resultados financieros se complican, una reacción frecuente es reducir presupuestos. Menos publicidad. Menos personal. Menos herramientas. Menos proveedores. El problema es que reducir costos no siempre equivale a mejorar la eficiencia. Si una universidad disminuye 30% su inversión publicitaria y pierde 40% de sus inscripciones, difícilmente podemos llamarlo una optimización. La eficiencia implica conseguir mejores resultados con los recursos disponibles, no simplemente gastar menos. Aquí la tecnología puede desempeñar un papel relevante. Por ejemplo, automatizar la primera respuesta a prospectos, priorizar leads según su probabilidad de conversión o utilizar asistentes conversacionales para tareas repetitivas puede disminuir costos operativos. Pero la tecnología necesita evaluarse con indicadores concretos. ¿Mejoró la tasa de contacto? ¿Disminuyó el tiempo de respuesta? ¿Aumentaron las inscripciones por asesor? ¿Se redujo el SAC sin deteriorar la experiencia del aspirante? Implementar un bot no es una estrategia de eficiencia por sí misma. **La eficiencia aparece cuando la tecnología mejora el resultado económico y operativo del proceso.** ## ## El crecimiento que importa no siempre es el más espectacular No estoy diciendo que las universidades deban dejar de crecer. Tampoco que el CAC deba convertirse en una obsesión que impida invertir, innovar o desarrollar nuevos mercados. Una universidad que abre un campus, lanza un programa o entra en una nueva región probablemente tendrá costos de adquisición elevados durante sus primeras etapas. Eso puede ser perfectamente razonable si existe una estrategia financiera que contemple el tiempo necesario para alcanzar una operación sostenible. El problema aparece cuando confundimos una inversión deliberada para crecer con una operación que se vuelve cada vez menos eficiente. Cuando celebramos más inscripciones sin revisar cuánto costaron. Cuando exigimos mejores resultados sin entender las limitaciones del presupuesto. O cuando seguimos comprando más leads para compensar problemas que están dentro de nuestro propio proceso comercial. Quizá ha llegado el momento de cambiar el orden de las preguntas. Antes de preguntarnos cuánto queremos crecer, deberíamos entender cuánto nos cuesta crecer, cuánto valor genera ese crecimiento y qué tan sostenible es mantenerlo. Porque **llenar salones es importante. Construir una universidad capaz de seguir llenándolos de manera rentable es una responsabilidad mucho mayor.**   ### ¿Tu universidad está creciendo de manera rentable? Más alumnos no siempre significan mejores resultados. Descubre cuánto te cuesta realmente conseguir cada estudiante y dónde están las oportunidades para mejorar la eficiencia de tus estrategias de marketing y admisiones. ##### Nota de la autora Este artículo fue escrito por **Luisa Riva Palacio**, a partir de los conocimientos, metodologías, experiencias y reflexiones compartidas por **[Víctor Lazarín](https://www.linkedin.com/in/v%C3%ADctor-lazar%C3%ADn-69639238/), mi mentor y una de las personas que más han influido en mi manera de entender el negocio de la educación superior**. Las ideas, los fundamentos metodológicos y la visión estratégica que dan origen a este contenido provienen de sus enseñanzas. Mi contribución consiste en interpretarlos, contextualizarlos y transformarlos en una reflexión editorial para compartir este conocimiento con otros profesionales del sector educativo. ***El conocimiento y la inspiración son de Víctor. Las palabras y la interpretación son mías.*** [Ver post completo](https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos) ```json { "@context" : "http://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Luisa Riva Palacio" }, "dateModified" : "2026-10-16T16:56:38.711Z", "datePublished" : "2026-10-16T16:56:38Z", "headline" : "¿Tu universidad está creciendo o solamente está gastando más para conseguir alumnos?", "image" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 941, "url" : "https://22525244.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/22525244/Crecimiento%20y%20educaci%C3%B3n%20en%20perspectiva.png", "width" : 1672 }, "mainEntityOfPage" : "https://lolomenna.com/bitacora-de-crecimiento/tu-universidad-esta-creciendo-o-gastando-mas-para-conseguir-alumnos", "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 60.0, "url" : "https://lolomenna.com/hubfs/Lolo-Menna%20Logo.png", "width" : 60.0 }, "name" : "Bitácora de Crecimiento" } } ```